Aktuelles rund um Papierkram
21. Oktober 2015
Das Formulieren kommerzieller Angebote ist ein essenzieller Bestandteil des Daseins als Unternehmer. Es sichert neue Aufträge und hält den Kontakt zu Kunden aufrecht. Gute Angebote überzeugen den Leser vor allem durch einen strukturierten Aufbau und eine klare Kennzeichnung dessen, was überhaupt verkauft werden soll. Sprachliche Feinheiten und rhetorische Floskeln sollten vermieden werden – auf Inhalte kommt es an.
Viele Klein- und Einzelunternehmer fangen erst dann an, ein Angebot zu verfassen, wenn dieses möglichst noch am selben Tag verschickt werden soll. Dadurch schleichen sich schnell Flüchtigkeitsfehler in den ausformulierten Text ein. Zudem kann es passieren, dass wichtige Passagen vergessen werden oder dem Leser negativ auffällt, in welcher Zeitspanne das Geschrieben offensichtlich verfasst wurde.
Es empfiehlt sich generell, einen kleinen Drei-Tages-Plan einzuhalten. Tag eins beginnt mit dem Sammeln von Informationen. Auch wenn bereits feststeht, was dem Kunden angeboten werden soll, können im Brainstorming bestimmte Pluspunkte und Besonderheiten des Produkts oder der Dienstleistung erarbeitet werden. Danach wird die Überschrift des Angebots formuliert – möglichst aussagekräftig. Dem Kunden sollte direkt klar werden, welches seiner Probleme durch das neue Produkt gelöst werden soll. Marktforscher nutzen hierfür das beliebte Beispiel „Der Käufer braucht keine Bohrmaschine – Er braucht Löcher!“
Der Drei-Tages-Plan sieht an Tag zwei das eigentliche Formulieren des Angebots vor. Der Text des Angebots selbst sollte so kurz und prägnant wie möglich gehalten werden. Lange Beschreibungen des eigenen Unternehmens möchte kein Kunde lesen, schon alleine aus Zeitgründen. Beim Angebot geht es einzig und allein um den Mehrwert des zum Verkauf stehenden Produkts oder der Dienstleistung. Wichtig ist immer, den Text in der Sprache des Kunden zu verfassen. Ist dieser etwa IT-Experte und ihm wird die Aufsetzung einer Website angeboten, so können Fachbegriffe verwendet werden. Den Inhaber eines Friseursalons wird allerdings kaum interessieren, dass seine neue Website mittels CSS3, HTML5 und PHP aufgesetzt werden soll.
Egal ob Fachjargon verwendet wird oder nicht, das Angebot sollte sich sprachlich erkennbar an den Kunden richten. Der Kunde sollte per Sie oder Du angesprochen werden. Formulierungen, die das eigene Unternehmen betreffen, sind durch Wörter wie „wir“ oder „uns“ zu kennzeichnen. Das schafft eine gewisse Vertrautheit und Personalisierung des Textes.
Das fertige Angebot sollte eine Länge von zwei Seiten nicht übersteigen und nur in Ausnahmefällen etwas länger sein. Dem Leser vergeht sonst schlicht die Lust daran, den Text genauer zu studieren. Zudem wird er nicht alle Informationen direkt behalten können und so vielleicht wichtige Passagen vergessen. Kurze Sätze und Absätze mit maximal drei Zeilen sorgen für Übersicht beim Leser und erhöhen den Verkaufserfolg. Detailliertere Absprachen können – sofern sie denn notwendig sind – immer noch nachträglich besprochen und geregelt werden.
Am dritten und letzten Tag des vorgestellten Drei-Tages-Plans geht es dann vor allem ums Korrekturlesen. Das Angebot muss zwingend komplett fehlerfrei sein. Dazu kann es hilfreich sein, den Text von einem Mitarbeiter, Kollegen oder Bekannten überprüfen zu lassen. Zu guter Letzt gilt es dann, das Design des Angebots ansprechend zu gestalten. Es muss optisch überzeugen, ohne dabei zu reißerisch zu wirken. Hier lohnt es sich unter Umständen, eine entsprechende Vorlage von einem Fachmann erstellen zu lassen. Diese kann wiederverwendet werden, ist oftmals nicht kostenintensiv und fördert den Erfolg des Angebots ungemein.
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